Calculadora de coste de adquisición con payback
La calculadora divide tus costes entre los clientes nuevos y pone el resultado junto al margen del primer pedido. Así ves enseguida si un cliente nuevo se paga solo o si necesitas que vuelva a comprar. Los valores de ejemplo ya están cargados, cámbialos por los tuyos.
Calcula lo que te cuesta un cliente nuevo
- Paid CAC (solo publicidad)50 €
- Pedidos hasta recuperar el CAC2,0
Un cliente nuevo te cuesta 62,50 € y el primer pedido deja 32 €. Lo recuperas tras 2,0 pedidos, si vuelve a comprar.
Fórmula del coste de adquisición con ejemplo
La fórmula es corta. El trabajo está en las dos cifras que metes en ella:
Una tienda invierte 20.000 € mensuales en publicidad y paga otros 5.000 € por agencia, creatividades y herramientas. Ese mes compran por primera vez 400 personas. Según los costes que incluyas, obtienes dos valores:
| Métrica | Costes | Clientes nuevos | CAC |
|---|---|---|---|
| CAC total (todos los costes de captación) | 25.000 € | 400 | 62,50 € |
| Paid CAC (solo publicidad) | 20.000 € | 400 | 50,00 € |
El Paid CAC te sirve para comparar canales y campañas. Para saber si tu crecimiento gana dinero cuenta el CAC total, porque la agencia y las creatividades también las pagas.
Qué costes entran en el CAC
En el CAC entra todo lo que gastas para que alguien haga su primera compra. Lo que gastas en clientes que ya tienes se queda fuera.
| Tipo de coste | ¿En el CAC? | Motivo |
|---|---|---|
| Publicidad en todos los canales | Sí | La partida más grande, sin IVA |
| Honorarios de agencia o freelance para captación | Sí | Sin ellos no funciona ninguna campaña |
| Producción de creatividades (fotos, vídeos, anuncios) | Sí | Se hacen para captar clientes nuevos |
| Herramientas de tracking y campañas | Sí, en parte | En la medida en que sirven a la captación |
| Descuento de bienvenida | Una vez | O en el CAC o en el margen, nunca en los dos |
| Emails y fidelización para clientes actuales | No | Es retención, no captación |
| Producto, envío, pago | No | Ya están en el margen de contribución |
Si dejas fuera agencia y creatividades, en el ejemplo tu CAC parece un 20 % mejor de lo que es. Quien calcula así escala campañas que, con todos los costes, no dejan beneficio.
Por qué divides solo entre clientes nuevos
El error más habitual está en el denominador. En el mes del ejemplo compran 1.000 clientes y 600 de ellos ya habían comprado antes. Si divides los 25.000 € entre los 1.000 compradores, sale 25 € por cliente.
- Cálculo erróneo: 25.000 € ÷ 1.000 compradores = 25 €. El primer pedido deja 32 € de margen y todo parece rentable.
- Cálculo correcto: 25.000 € ÷ 400 clientes nuevos = 62,50 €. El primer pedido cubre poco más de la mitad.
A buena parte de los clientes actuales los habrías tenido también sin publicidad. El backend de tu tienda sabe quién compra por primera vez. Cuenta ahí a los clientes nuevos.
¿Cuánto puede costar un cliente nuevo?
El primer límite es el margen del primer pedido. Si tu CAC queda por debajo, ganas dinero ya en la primera compra. Si queda por encima, financias al cliente y necesitas que vuelva.
| Ticket sin IVA | 30 % de margen | 40 % de margen | 50 % de margen |
|---|---|---|---|
| 50 € | 15 € | 20 € | 25 € |
| 80 € | 24 € | 32 € | 40 € |
| 120 € | 36 € | 48 € | 60 € |
El segundo límite sale del customer lifetime value. Si un cliente compra 2,5 veces al año durante 3 años con 80 € de ticket y 40 % de margen, deja 240 € de margen en toda la relación. Cuánto de eso puedes gastar en captarlo lo calculas con el ratio LTV CAC.
Calcula el límite con el margen de contribución. Un CAC de 62,50 € parece inofensivo con un ticket de 80 € y aun así te cuesta 30,50 € en el primer pedido.
CAC marginal: lo que cuestan los últimos clientes
La media esconde lo que aporta el presupuesto adicional. Los primeros euros captan a los clientes más baratos y cada euro extra sale más caro. Por eso conviene mirar el CAC marginal:
| Presupuesto publicitario | Clientes nuevos | Paid CAC medio | CAC marginal |
|---|---|---|---|
| 15.000 € | 340 | 44,12 € | Base |
| 20.000 € | 400 | 50,00 € | 83,33 € |
La media sube solo 5,88 €. Pero los 5.000 € adicionales traen 60 clientes nuevos y cada uno cuesta 83,33 €. Con 32 € de margen en el primer pedido, ese cliente necesita 2,6 pedidos para pagarse. Revisa el CAC marginal antes de subir un presupuesto.
Cómo medir el CAC en Google Ads
Google Ads te muestra el «Coste/conv.». Esa cifra divide los costes entre todas las compras, también las de clientes actuales, y no incluye agencia ni creatividades. Por eso casi siempre queda por debajo de tu CAC real.
Según la ayuda de Google Ads, con el objetivo de adquisición de clientes puedes pujar más por clientes nuevos («Valor de nuevo cliente») o solo por ellos («Solo clientes nuevos»). Google reconoce a los clientes actuales por tus listas de clientes y la etiqueta del sitio web. El ajuste mueve presupuesto hacia clientes nuevos, pero no sustituye el recuento en la tienda.
Para comparar canales necesitas un Paid CAC por canal. Asigna cada cliente nuevo al canal de su primer pedido con parámetros UTM o con el origen que registra la tienda. Mira también los tickets: un canal con CAC más alto puede traer primeros pedidos más grandes y salir ganando.
Si quieres leer la misma publicidad como métrica de facturación, empieza por qué es el ROAS. Para comprobarlo con tus cifras, usa la fórmula del ROAS con IVA y devoluciones.
Cómo reducir el CAC sin recortar presupuesto
Bajas el CAC de dos maneras: con menos coste por cliente nuevo o con más clientes nuevos por el mismo coste. En e-commerce, estas palancas son las que más mueven:
- Cortar el gasto en marca: las búsquedas de tu marca vienen a menudo de clientes actuales. Separa marca y no marca para que el presupuesto llegue a compradores nuevos.
- Repartir el presupuesto por margen: los productos con margen alto aguantan un CAC más alto. Dirige feeds y campañas según el margen por producto.
- Subir la tasa de conversión: si compra más gente con el mismo tráfico, el CAC baja al momento. Fichas de producto, bundles y checkout son las palancas.
- Trabajar la recompra: la retención no baja el CAC, pero sube el límite que te puedes permitir.
Así trabajamos como agencia Google Ads con marcas de e-commerce. Dos ejemplos de cómo ha cambiado el coste de adquisición:
De 100.000 € a unos 600.000 € de facturación mensual.
Coste de adquisición 220 € → 100 €
+30 % de facturación en 3 meses.
Coste de adquisición −35 %
Preguntas frecuentes sobre el coste de adquisición
¿Qué significa CAC?
CAC son las siglas de Customer Acquisition Cost, coste de adquisición de cliente. Indica cuánto gastas de media para conseguir un cliente nuevo.
¿Cómo se calcula el coste de adquisición de cliente?
Divide todos los costes de captación de un periodo entre los clientes nuevos de ese periodo. 25.000 € de costes con 400 clientes nuevos dan un CAC de 62,50 €.
¿Qué diferencia hay entre CAC total y Paid CAC?
El CAC total incluye todos los costes de captación, también agencia, creatividades y herramientas. El Paid CAC solo incluye la publicidad y sirve para comparar canales.
¿Qué es un buen CAC?
Un CAC por debajo del margen del primer pedido es rentable desde la primera compra. Si está por encima, necesitas recompras. Como referencia, el lifetime value debería triplicar el CAC.
¿Cuentan los clientes actuales en el CAC?
No. Divides solo entre clientes nuevos. Si divides entre todos los compradores, el CAC parece mucho más bajo de lo que es.
¿El coste por conversión de Google Ads es el CAC?
No. Google Ads divide los costes entre todas las compras, también las de clientes actuales, y no incluye agencia ni creatividades. Tu CAC real suele ser más alto.
¿Cuánto te cuesta de verdad un cliente nuevo?
En la primera llamada, Tobias calcula tu CAC con los números de tu tienda y te enseña dónde se va presupuesto en clientes que ya tenías. 5 preguntas rápidas y reservas directamente.
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