Calculadora de ROAS con break-even
La mayoría de calculadoras de ROAS se quedan en la división. Esta sigue: parte de la facturación que ves en la cuenta publicitaria, quita el IVA del 21 % y las devoluciones y llega al resultado tras publicidad. Los valores de ejemplo ya están cargados, cámbialos por los de tu tienda.
Calcula tu ROAS hasta el resultado final
- Facturación neta (sin IVA)33.058 €
- tras devoluciones24.793 €
- Margen de contribución8.678 €
- menos inversión publicitaria-10.000 €
- Resultado tras publicidad-1.322 €
El ROAS de 4,00 parece bueno, pero es una pérdida: necesitas al menos 4,61. POAS 0,87.
ROAS neto tras IVA y devoluciones: 2,48 · Break-even sobre la facturación neta: 2,86
La fórmula del ROAS con ejemplos
El ROAS pone en relación la facturación que ha generado una campaña con lo que te ha costado:
| Inversión publicitaria | Facturación atribuida | ROAS | En porcentaje |
|---|---|---|---|
| 1.000 € | 4.000 € | 4,0 | 400 % |
| 2.500 € | 5.000 € | 2,0 | 200 % |
| 800 € | 6.400 € | 8,0 | 800 % |
Usa siempre el mismo periodo para las dos cifras. Si comparas la inversión de septiembre con ventas que la cuenta asigna a clics de agosto, el ROAS sale inflado.
Qué te dice el ROAS y qué no
Un ROAS de 4 significa que cada euro en publicidad trajo 4 € de facturación. Verás la misma cifra escrita de tres formas: como factor (4), como ratio (4:1) y en porcentaje (400 %). Si buscas la definición completa, la tienes en qué es el ROAS.
La inversa es el ACoS de Amazon o el coste sobre ventas: inversión ÷ facturación. Un ROAS de 4 equivale a un ACoS del 25 %.
El ROAS no muestra beneficio. No conoce el coste del producto, el envío, las comisiones de pago ni las devoluciones. Para eso necesitas el ROI, que descuenta todos los costes, y en e-commerce sobre todo el ROAS de break-even.
ROAS de break-even a partir del margen de contribución
El ROAS de break-even marca el punto en el que la publicidad deja de perder dinero. Depende de una sola cifra, tu margen de contribución en porcentaje:
Ese valor vale para la facturación neta. Google Ads y Meta suelen informar de facturación con IVA y antes de devoluciones, así que el umbral real en la cuenta es más alto. La tercera columna supone un 21 % de IVA y un 25 % de devoluciones:
| Margen de contribución | Break-even sobre facturación neta | Break-even en la cuenta publicitaria |
|---|---|---|
| 20 % | 5,00 | 8,07 |
| 30 % | 3,33 | 5,38 |
| 40 % | 2,50 | 4,03 |
| 50 % | 2,00 | 3,23 |
| 60 % | 1,67 | 2,69 |
| 70 % | 1,43 | 2,30 |
Con un 35 % de margen, el break-even neto es 2,86. En la cuenta publicitaria sube a 4,61. Esa diferencia de casi dos puntos explica por qué tantas tiendas celebran un ROAS que les cuesta dinero.
Por qué un ROAS de 4 puede ser una pérdida
Una tienda de moda invierte 10.000 € mensuales en Google Ads. La cuenta informa de 40.000 € de facturación, ROAS 4. El equipo está contento. Así queda la misma cuenta en el backend de la tienda:
- Sin IVA, de los 40.000 € quedan 33.058 € de facturación neta.
- Una cuarta parte vuelve al almacén. Te quedas con 24.793 €.
- Tras producto, envío y pago queda un margen de contribución de 8.678 €.
- Menos 10.000 € de publicidad, el mes cierra con 1.322 € de pérdida.
El ROAS de break-even de esta tienda en la cuenta publicitaria es 4,61. Cada campaña por debajo de ese valor te cuesta dinero, aunque el informe diga ROAS 4.
¿Qué es un buen ROAS?
Las cifras genéricas del tipo «un ROAS de 4 es bueno» no te sirven. Una tienda de suplementos con margen alto gana dinero con ROAS 3, una tienda de moda con muchas devoluciones pierde con ROAS 4. Un buen ROAS es tu break-even más el beneficio que quieres por pedido.
| Perfil de tienda | Margen de contribución | Devoluciones | Break-even en la cuenta |
|---|---|---|---|
| Margen alto, pocas devoluciones | 55 % | 3 % | 2,27 |
| Margen medio | 45 % | 8 % | 2,92 |
| Moda, ejemplo de arriba | 35 % | 25 % | 4,61 |
| Margen bajo | 20 % | 10 % | 6,72 |
Los perfiles de la tabla son supuestos con un 21 % de IVA, no medias del sector. Mete los tuyos en la calculadora de arriba.
Captar clientes nuevos es la excepción. Si vuelven a comprar, el primer pedido puede quedar algo por debajo del break-even. Esa decisión la tomas con el lifetime value y el coste de adquisición en la mano, y con un ratio LTV CAC que lo aguante.
POAS y MER: las métricas detrás del ROAS
POAS (Profit on Ad Spend) cambia la facturación por el margen de contribución: margen ÷ inversión publicitaria. Por encima de 1 ganas dinero, por debajo pierdes. En el ejemplo de la tienda de moda, el POAS es 0,87.
MER (Marketing Efficiency Ratio), también llamado ROAS combinado, divide toda la facturación de la tienda entre todo el gasto en marketing. No depende de cómo cada plataforma se atribuye las ventas, por eso responde mejor a la pregunta de si tu marketing en conjunto es rentable.
| Métrica | Fórmula | Ejemplo |
|---|---|---|
| ROAS | facturación atribuida ÷ inversión | 4,00 |
| ROAS neto | facturación neta tras devoluciones ÷ inversión | 2,48 |
| POAS | margen de contribución ÷ inversión | 0,87 |
Cuenta publicitaria o backend de la tienda: ¿qué cifra vale?
Según la ayuda de Google Ads, la ventana de conversión predeterminada es de 30 días tras el clic y puedes ajustarla entre 1 y 90 días. Meta trabaja con su propia ventana y cuenta también compras tras ver un anuncio sin hacer clic. Si alguien compra después de pasar por los dos canales, ambas plataformas reclaman la misma venta.
Por eso la suma de lo que dicen las plataformas suele superar lo que entra en la tienda. La cifra que cuenta es la facturación del backend de tu tienda, descontando devoluciones. Con esa misma cifra medimos nuestra garantía de 100.000 €.
Cómo fijar el ROAS objetivo en Google Ads
La estrategia de puja ROAS objetivo optimiza hacia el valor que le indicas. Si metes ahí tu break-even neto y la cuenta mide facturación con IVA y antes de devoluciones, Google te lleva directo a pérdidas. Calcula el objetivo desde el beneficio que buscas:
Si tu seguimiento ya envía valores netos tras devoluciones, los dos primeros factores desaparecen y la fórmula queda en 1 ÷ (margen de contribución − beneficio objetivo). Con los mismos datos serían 4,00, o 400 % en la interfaz de Google Ads.
Preguntas frecuentes sobre el ROAS
¿Qué significa ROAS?
ROAS son las siglas de Return on Ad Spend, retorno de la inversión publicitaria. Indica cuánta facturación trae cada euro invertido en anuncios.
¿Cuál es la fórmula del ROAS?
ROAS = facturación atribuida a la publicidad ÷ inversión publicitaria. 4.000 € de facturación con 1.000 € de inversión dan un ROAS de 4.
¿Cómo expreso el ROAS en porcentaje?
Multiplica el factor por 100. Un ROAS de 4 equivale a 400 %. Google Ads usa el porcentaje en la estrategia ROAS objetivo.
¿Qué es un buen ROAS?
El que supera tu ROAS de break-even más el beneficio que buscas. No existe una cifra universal, porque margen, devoluciones y costes de envío cambian de una tienda a otra.
¿Cómo calculo el ROAS de break-even?
ROAS de break-even = 1 ÷ margen de contribución. Con un 40 % de margen es 2,5. Si tu cuenta mide facturación con IVA y antes de devoluciones, tienes que subir ese valor: con 21 % de IVA y 25 % de devoluciones queda en 4,03.
¿Qué diferencia hay entre ROAS y ROI?
El ROAS solo relaciona facturación e inversión publicitaria. El ROI descuenta antes todos los costes y muestra el beneficio en relación con la inversión.
¿Dónde está tu break-even?
En la primera llamada, Tobias lo calcula con los números de tu tienda y te enseña qué campañas quedan por debajo. 5 preguntas rápidas y reservas directamente.
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